En effet, les prospects inbound comprennent déjà en partie le problème commercial que vous résolvez, connaissent vos produit et sont généralement plus intéressés par l’achat de votre produit.
Le marketing de contenu est un élément essentiel de votre stratégie produit pour susciter l’intérêt, car le contenu génère du trafic vers votre site web.
L’équipe de marketing de contenu génère ce trafic entrant en trouvant et en ciblant les mots clés que vos clients potentiels recherchent, puis en créant et en publiant du contenu pertinent sur votre site.
Le marketing de contenu repose sur l’optimisation des moteurs de recherche (SEO), c’est-à-dire la manière dont les moteurs de recherche classent le contenu sur internet après la saisie d’une requête dans la barre de recherche.
Qu’est-ce que le ? marketing de contenu
Optimiser le pipeline de votre stratégie produit
La vente est un jeu de chiffres, et vous ne réussirez que si vous mesurez vos progrès. Les indicateurs clés pour gérer une équipe de vente sont : le volume, le taux de conversion et le temps.
Vous allez également surveiller le nombre d’opportunités de votre “flywheel” : c’est le volume de votre pipeline commercial.
Ensuite, suivez le nombre de leads qui se transforment en clients. Comparez le nombre d’opportunités dans le pipeline avec le nombre d’affaires gagnées pour obtenir un taux de conversion global.
Plus important encore, optimisez le taux de conversion entre chaque phases. Au fur et à mesure que les opportunités se déplacent dans l’entonnoir, elles passent par différents processus de qualification (c’est-à-dire la qualification des pistes, la solution actuelle utilisée, l’évaluation de la technologie et la clôture), vous devez donc suivre l’étape dans laquelle se trouve une opportunité et pourquoi.
Cet indicateur doit être mesuré pour l’ensemble du processus “flywheel” et pour chaque itération. Ces informations vous indiqueront les points que vous devez améliorer.
Adaptez vos efforts de management des équipes de vente pour raccourcir le cycle de chaque représentant commercial. Comparez les indicateurs de performance et les taux de conversion pour voir qui s’en sort le mieux à chaque étape.
Suivez le nombre d’opportunités que chaque commercial convertit et à quelle étape du processus il bloque. Plus tôt les opportunités non qualifiées sont retirées du “flywheel”, mieux c’est, car moins de temps, d’efforts et de ressources y sont consacrés inutilement.
Analyser et raccourcir le cycle de vente
L’objectif est de raccourcir le temps de conversion entre chaque étape. Pour ce faire, il faut identifier les objections les plus courantes (et trouver des moyens d’y répondre avant qu’elles ne se produisent), entretenir les pistes et trouver les bons clients. stratégies en fonction de votre secteur d’activité ou de la taille de votre clientèle (c’est-à-dire du nombre de licences ou d’utilisateurs). Il est recommandé pour les jeunes entreprises de se développer au fil du temps plutôt que d’investir prématurément dans une force de vente coûteuse.
Réduire les coûts d’acquisition des clients
Cela peut être très coûteux au départ mais au fil du temps vous allez réduire ces coûts en optimisant les processus, sinon vous risquez de voir des coûts d’acquisition dépasser les revenus générés.
Le coût d’acquisition d’un client est égal au coût dépensé pour obtenir un nouveau client ou une nouvelle affaire par euro généré dans le deal. Plus le coût d’acquisition des clients est faible, plus l’impact de vos efforts de marketing sur les profits est faible et plus le bénéfice par client est élevé.
Élaborez une stratégie pour tirer parti de votre base de clientèle existante
La meilleure façon pour une entreprise de gagner plus d’argent et de générer des revenus est de procéder à des renouvellements, à des ventes croisées et à des ventes incitatives (cross et upselling en anglais).
Beaucoup de gens pensent que le vente est une boîte noire. Mais avec l’avènement de l’analytique et des nouvelles technologies d’intelligence artificielle pour les ventes, les chefs d’entreprise peuvent optimiser leurs processus et accélérer leur activité.
Il y a de fortes chances que vous ayez développé votre propre produit; la création d’une entreprise est un processus très similaire. Vous devez être stratégique et vous améliorer continuellement tout au long du processus.
Prenez votre temps, continuez à itérer, soyez curieux et apprenez de vos expérimentations.
Un expert en stratégie produit à votre écoute
Vous avez à présent toutes les cartes en mains pour réussir le lancement de votre nouveau produit, service ou tout simplement votre nouvelle entreprise. J’espère vous avoir apporté un guide suffisamment complet pour vous donner envi de de foncer !
N’hésitez pas à me laisser un commentaire ci-dessous ou à prendre rendez-vous avec moi pour échanger sur votre stratégie de lancement.
